17/10/2018

A la hora de analizar tendencias de mercado para el canal de distribución TI, es muy importante mirar los detalles. A pesar de unas tendencias preocupantes que se destacan de forma inmediata de la ultima encuesta CONTEXT Channel Watch, una mirada mas detallada muestra varias razones de ser optimista. Todos los mercados afrontan retos y el mas grande del canal hoy en el mundo son los e-tailers … Es una muestra más de un mercado que está evolucionando todo el tiempo, fue lo mismo con la amenaza de la venta directa. Los mayoristas que saben enfocarse en nuevas maneras de diferenciar sus ofertas y satisfacer las expectativas de la comunidad de resellers serán muy bien ubicados para seguir creciendo en el futuro.

Bajo presión

La encuesta CONTEXT Channel Watch 2018 es desarrollada desde entrevistas con más de 7000 resellers en 14 países europeos para saber que piensan del canal de distribución TI, tenemos planes de empezar a implementar la encuesta en Argentina en 2019. Es la mejor pieza de investigación que existe para poder analizar tendencias y prioridades en el canal.

El reporte de este año muestra que 30% de los resellers compran 10% de su inventario de e-tailers, las razones varían entre precios bajos, disponibilidad de productos y facilidad de hacer negocio. Sin embargo, el mercado de distribución en Europa va muy bien y está creciendo mientras afronta este reto. Las ventas combinadas de los países encuestados crecieron más de 5% en comparación al año anterior.

La hora de crecer

El éxito de los mayoristas hoy esta en enfocarse en soluciones donde pueden agregar valor a través de su experiencia con soluciones complejas como la nube. De acuerdo a las predicciones este mercado valdrá unos US$160,000 millones en 2020, si los mayoristas llegan a capturar un 20% como lo hacen en la tecnología tradicional la oportunidad esperando es de US$34,000 millones. Ya se puede ver una nueva generación de mayoristas ‘nacidos en la nube’ que traen nuevas soluciones innovadoras al mercado.

Las oportunidades para diferenciarse están por todos lados, hay muchos servicios de valor que los mayoristas pueden y están empezando a ofrecer: gerencia de proyectos, licensing, logística, soporte técnico y mucho más. Es claro que todo requiere una inversión de tiempo y de recursos, especialmente en infraestructura y habilidades pero es lo que los resellers solicitan de sus mayoristas.

Hubo un mensaje muy claro que sobresalió de las entrevistas con los resellers, especialmente los más pequeños: necesitan más capacitación y soporte. Las necesidades varían según el país pero los más pedido fueron técnicas de venta, IoT, Cloud y Smart Home. Observamos también que los resellers se enfocan mucho en servicio al cliente y cuando preguntamos que les gusta mas de su mayorista, la provisión de un portal para clientes B2B salto 6 puestos por arriba en comparación al año pasado pata volverse lo más importante.

La buena noticia es que los mayoristas ya están invirtiendo en nuevos servicios de valor agregado para diferenciarse. Cuando saben encontrar este punto medio donde los resellers reconocen y paguen por el valor en lugar de enfocarse en la opción mas barata, hay muchas oportunidades de crecimiento.